ダ・ヴィンチ - ワラウ

「交渉事では相手側に来社させるべし!」 日本の常識の逆をゆくニューヨークの弁護士の交渉術がスゴい

2021年4月27日

  • どんなときも優位な状況をつくれる 負けない交渉術

     ビジネスにおいて交渉事を行うときは、交渉場所を自分の会社にして、相手側に来社してもらうべし。会社にとって重要度の高い交渉には、社長や重役は出ないほうがよい。


     この2つは『どんなときも優位な状況をつくれる 負けない交渉術』(大橋弘昌/朝日新聞出版)に書かれていた交渉テクニックなのだが、「え、それ逆じゃない?」と思う人が多いだろう。


     しかし本書を読むと、「たしかに著者の言う通りだ」と考え方が変わるはずだ。


     まず「交渉相手に来社してもらうべし」という考えの背景には、「交渉事で相手のために多くの時間を費やした人は、『その時間をムダにしたくない』という思いから、多少の譲歩をしてでも成約を目指したくなる」という人間心理があるという。


     わざわざ相手の会社を訪れて、時間をかけて交渉したら、誰でも「手ぶらで帰るわけにはいかないよな……」という心理が生まれるだろう。その相手方の心理を呼び起こすためにこそ、著者は「できるだけ相手に来てもらいましょう」と助言するのだ。

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